產(chǎn)品是企業(yè)的全部，產(chǎn)品在市場的表現(xiàn)，就是企業(yè)綜合運營能力的表現(xiàn)，最終反映到企業(yè)的財務(wù)報表上。

怎樣把好產(chǎn)品賣好，我們從理念、系統(tǒng)、工具三個層面進行簡單闡述。

1、理念——賣得好的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品

什么是好產(chǎn)品？

究竟是你認為好的產(chǎn)品就是好產(chǎn)品，還是賣得好的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品？

許多企業(yè)家都有這個切膚之痛，研發(fā)了不少產(chǎn)品投入市場，那些一開始自己感覺好的產(chǎn)品不一定銷量就好，只有經(jīng)過市場認可、消費者認同，賣的多、賣得好的產(chǎn)品，才是好產(chǎn)品。

企業(yè)的產(chǎn)品賣得好嗎？企業(yè)可以從三個維度來衡量：

其一，和市場容量相比，產(chǎn)品有無上升空間，容量還有多大？

其二，和同業(yè)競爭對手相比，產(chǎn)品的市場份額占比是大是小，有無擴大份額的可能？

其三，和企業(yè)預期目標相比，企業(yè)對該產(chǎn)品的市場表現(xiàn)預期可以通過市場占有率、銷售收入和利潤貢獻來設(shè)定目標，拿出產(chǎn)品的市場數(shù)據(jù)，對照預期目標，校驗產(chǎn)品的市場表現(xiàn)是否符合預期，是否還有進一步提升的可能？

通過以上三個維度，企業(yè)可以判斷出自己的產(chǎn)品中哪些是好產(chǎn)品、哪些產(chǎn)品可以變成好產(chǎn)品、哪些產(chǎn)品可以變成更好的產(chǎn)品。

2、系統(tǒng)——IPD（IntegratedProduct Development，集成產(chǎn)品開發(fā)）

好產(chǎn)品是設(shè)計出來的，產(chǎn)品研發(fā)決定產(chǎn)品的好壞，產(chǎn)品研發(fā)模式?jīng)Q定產(chǎn)品的市場表現(xiàn)。

企業(yè)用什么方式進行產(chǎn)品研發(fā)管理？

對絕大多數(shù)企業(yè)而言，產(chǎn)品研發(fā)不對市場負責。研發(fā)只是為研發(fā)而研發(fā)、為產(chǎn)品而研發(fā)，不是為客戶研發(fā)、更不是為市場研發(fā)。

IPD最突出的特點，就是研發(fā)對市場的成功負責，因此，需要組建一個跨部門、跨專業(yè)的研發(fā)團隊，并由一個產(chǎn)品經(jīng)理負責，產(chǎn)品經(jīng)理區(qū)別于研發(fā)經(jīng)理的地方就在于產(chǎn)品經(jīng)理對市場成功負責、對產(chǎn)品的財務(wù)表現(xiàn)負責。

3、工具——“7-2-1”+“5-3-1”

怎樣把產(chǎn)品賣好？

對待研新品，用IPD模式進行研發(fā)全流程管理，沒有理由賣不好，不在本文討論。本文的重點是怎樣把現(xiàn)有產(chǎn)品賣好。

第一步，梳理公司產(chǎn)品，通過“7—2—1”工具優(yōu)化產(chǎn)品及組合產(chǎn)品，該砍的產(chǎn)品，直接砍掉。

“7”代表70%用于“聚焦”。公司目前的核心業(yè)務(wù)及產(chǎn)品是什么？這些業(yè)務(wù)及產(chǎn)品是現(xiàn)金流？利潤？市場份額？還是品牌的主要承擔者？公司的精力和資源應(yīng)聚焦這類業(yè)務(wù)及產(chǎn)品。

“2”代表20%用于“開拓”。哪些是公司未來1-2年重點推廣的、有望成為“明星類”的業(yè)務(wù)及產(chǎn)品？公司的市場和高層應(yīng)重點關(guān)注、投入這些業(yè)務(wù)及產(chǎn)品。

“1”代表10%用于“嘗試布局”。是為了支撐公司長遠發(fā)展而進行嘗試性布局的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品，對這類業(yè)務(wù)及產(chǎn)品，公司一般應(yīng)于每年戰(zhàn)略規(guī)劃時重新審視。

（來源：中國供應(yīng)商）