隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，安防企業(yè)面臨前所未有的機(jī)遇。中國(guó)安防廠商的實(shí)力日漸壯大，大多采用直銷或與工程商合作的方式進(jìn)行運(yùn)作。作為安防企業(yè)原有銷售渠道的經(jīng)銷商及代理商在新的行業(yè)發(fā)展背景下，也在逐漸轉(zhuǎn)變其發(fā)展思路。在安防企業(yè)日新月異的變化中，開(kāi)辟了哪些新的營(yíng)銷方式與渠道呢？為此筆者采訪了幾家在渠道營(yíng)銷方面卓有成效，且有自身特色的企業(yè)。

　　首先，我們從銷售渠道和營(yíng)銷方式上來(lái)看看企業(yè)近幾年來(lái)發(fā)生的變化，筆者用以下幾個(gè)企業(yè)來(lái)細(xì)說(shuō)：

　　1、藍(lán)色星際“5+1”合作模式

　　從2012年開(kāi)始，藍(lán)色星際開(kāi)始大力拓展渠道。在行業(yè)內(nèi)首推“5+1”渠道模式和一系列完善政策。“5+1”渠道模式的精髓是在每個(gè)地區(qū)設(shè)立以五個(gè)集成商和一個(gè)代理商為核心渠道資源，發(fā)揮核心集成商和代理商的業(yè)務(wù)拓展優(yōu)勢(shì)，以帶動(dòng)一定地區(qū)的羊群效應(yīng)。同時(shí)，為構(gòu)建全行業(yè)渠道市場(chǎng)，藍(lán)色星際還舉辦了聲勢(shì)浩大的"融動(dòng)未來(lái)"藍(lán)色星際百城巡展。從去年的情況來(lái)看，藍(lán)色星際已經(jīng)在全國(guó)各省區(qū)建立起了"5+1"渠道，同全國(guó)一百多家有實(shí)力的渠道商、代理商以及集成商建立了合作模式。

　　2、DCCS：苦練內(nèi)功，高效完成戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，渠道創(chuàng)新

　　自安防電商模式啟動(dòng)也有安防企業(yè)為此夭折，同樣一些企業(yè)以新的面孔面市，“并購(gòu)整合”是去年安防行業(yè)熱詞之一，這些強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手的企業(yè)如今發(fā)展得如何？是否還在相互適應(yīng)的磨合期，還是早已順風(fēng)順?biāo)拈_(kāi)啟了下一段新的旅程？

　　在目前的市場(chǎng)環(huán)境下，單純依托技術(shù)領(lǐng)先和創(chuàng)新保持企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力已變得越來(lái)越難，而營(yíng)銷渠道的創(chuàng)新對(duì)企業(yè)的發(fā)展有彌補(bǔ)作用，因此企業(yè)越來(lái)越重視營(yíng)銷渠道在整個(gè)營(yíng)銷工作中的地位與作用，并將營(yíng)銷渠道的建設(shè)與管理從策略層面上升到營(yíng)銷戰(zhàn)略高度來(lái)認(rèn)識(shí)，把渠道運(yùn)作能力視為最重要的營(yíng)銷能力。DCCS自2013年9月制定了明確的銷售戰(zhàn)略，要求全體銷售人員明確客戶業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的方向，而公司其他部門(mén)也都要面向客戶轉(zhuǎn)型，了解和滿足客戶需求，這就是DCCS的全員銷售戰(zhàn)略。在這一戰(zhàn)略思想的指導(dǎo)下，DCCS成為國(guó)內(nèi)少數(shù)可以提供整體解決方案的安防企業(yè)。

　　3、漢邦高科：365體驗(yàn)式營(yíng)銷活動(dòng)

　　漢邦高科活動(dòng)主題是“365體驗(yàn)式營(yíng)銷”，將在全國(guó)范圍內(nèi)舉辦365次體驗(yàn)式營(yíng)銷活動(dòng)，目的是更多與用戶面對(duì)面近距離的接觸，向用戶傳達(dá)漢邦高科的新產(chǎn)品、新技術(shù)、新項(xiàng)目、新動(dòng)向，讓用戶全方位的了解漢邦高科的產(chǎn)品，讓用戶對(duì)漢邦高科的企業(yè)文化有一個(gè)近距離的體驗(yàn)與感受。漢邦高科一直提倡體驗(yàn)式營(yíng)銷，并且從去年開(kāi)始把體驗(yàn)式營(yíng)銷做到了實(shí)處，在應(yīng)用性方面讓用戶有了一個(gè)全面的感受和體驗(yàn)。”

　　4、迪威樂(lè)：定制化安防之道

　　馮導(dǎo)“私人定制”的風(fēng)吹到安防行業(yè)變成“定制化安防”，一些企業(yè)為了凸顯出高中低不同等級(jí)客戶的重要性與身份把層次進(jìn)一步細(xì)化，以前如果只是VIP，如今還有SVIP，代表著不同的層次價(jià)值與品質(zhì)，知名度與美譽(yù)度的塑造在于服務(wù)水準(zhǔn)的提升。

　　從首創(chuàng)4S商業(yè)，以總部+分公司+專賣(mài)店模式，開(kāi)啟安防終端變革，大力支持專賣(mài)店建設(shè)，打造專業(yè)、科技的品牌，促使安防步入專賣(mài)時(shí)代。隨著終端專賣(mài)店的鋪開(kāi)，品牌影響力和服務(wù)力的提升，迪威樂(lè)開(kāi)展項(xiàng)目型渠道分銷，推出定制化項(xiàng)目產(chǎn)品，成立項(xiàng)目公司，支持各專賣(mài)店進(jìn)入工程渠道。

　　5、喬安：多渠道共同發(fā)展模式

　　在銷售渠道和營(yíng)銷方式上，喬安的定位很明確，包括品牌定位、市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定位、客戶定位等，傳統(tǒng)線下渠道走中高端路線、以項(xiàng)目為主；而線上以中低端為主、操作性強(qiáng)。在品牌營(yíng)銷方面，喬安之前只有“JOOAN”品牌，在今年年初正式推出了新品牌“ABOWONE”，線下渠道使用新品牌“ABOWONE”，線上電商渠道繼續(xù)使用“喬安JOOAN”品牌。”在電商經(jīng)營(yíng)上，喬安與多家電商進(jìn)行合作，如淘寶天貓、京東、亞馬遜，并摸索出獨(dú)特的營(yíng)銷方式，即視覺(jué)營(yíng)銷和情感營(yíng)銷。喬安認(rèn)為，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中必須要做差異化營(yíng)銷，面對(duì)民用安防這一細(xì)分市場(chǎng)，喬安在經(jīng)過(guò)充分的市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，在產(chǎn)品、價(jià)格、促銷策略等方面進(jìn)行把握，樹(shù)立鮮明的形象，建立品牌的差異化和個(gè)性化核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而不再僅從價(jià)格角度去吸引顧客。聞道有先后，術(shù)業(yè)有專攻，安防電商沒(méi)有傳說(shuō)中的那么難，關(guān)鍵是否專注于此。

轉(zhuǎn)自：中國(guó)安防網(wǎng)      編輯：創(chuàng)選寶 L